其實，醫療器械經銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規范式的公司化轉變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉變為只管方向、不管技術的“舵手”，根據自己發展階段，適時引進職業經理人，實現專業人做專業的事，讓自己成為一個“管理大家”，而不是事無巨細，什么都管，什么都管不好的“個體戶”。
監護儀廠家小編認為首先市場需要培育，一旦廠家找到合適代理商，不應立馬當甩手掌柜。而是廠家要通過幫助代理商建立樣板醫院，做市場推廣等方式，使區域市場年銷售突破一百萬以后，必須配備一名銷售經理。假如出于省錢的目的，不配銷售經理，市場遲早會出事，要么代理商提出過分的要求以市場來要挾企業，要么代理商被競爭對手搶去，要么代理商成為廠家的競爭對手！
市場掌控體現在四個方面：一是樣板醫院和權威專家 ，二是價格體系，三是監控出貨流向，掌控分銷體系，四是監控成單流程，筆者王強認為僅做到這四個方面是不夠的，作為醫療器械企業最核心的競爭力在于技術創新，在于系列產品的開發，學會用知識產權來保護自己，為企業發展提供長期的原動力。
渠道創新的路徑
在醫療器械行業，目前還是“渠道為王”的時代，有實力的代理商已成為各大廠家追逐的對象，成為市場的稀缺資源。
在與諸多經銷商交流的過程中，我發現一些經銷商之所以做不大，是因為面臨能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。隨著營業額的不斷增加，員工人數的逐步增多，老板、業務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經銷商遭遇發展困惑。
他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應該聘請職業經理人來打理公司，可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司。他們在猶豫甚至恐懼中，戰戰兢兢、小心翼翼地發展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長不大的企業。
